6 conseils pour se préparer avant un rendez-vous commercial

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La préparation de vos rendez-vous commerciaux est un exercice primordial pour la pérennité et la croissance de votre activité. Après nos conseils sur comment trouver vos clients, on a pensé que c’était le moment idéal pour vous donner des clés pour bien vous préparer avant vos rendez-vous commerciaux.

Que vous soyez de nature timide ou extravertie, cette étape est très importante. Il ne faut absolument pas la négliger ! L’issue de vos entrevues avec vos prospects dépend pour beaucoup de la façon dont vous les avez préparées.

Avant la prospection en elle-même

Tout d’abord, avant même de commencer la prospection et les rendez-vous commerciaux, veillez à avoir une présence digitale professionnelle. Pour plus d’info sur le sujet, je vous recommande de lire nos articles sur les réseaux sociaux, le site web et LinkedIn !

Allez, c’est parti ! On vous livre maintenant nos astuces pour cartonner devant vos prospects !

Renseignez-vous sur l’entreprise, l’activité et votre prospect

Mettez-vous dans la peau de votre prospect. Quelles sont ses problématiques ? Où cherche-t-il/elle les informations dont il/elle a besoin, et comment (en utilisant tel ou tel mot clé sur les moteurs de recherche, par le bouche-à-oreille, les media sociaux, etc.) ? Tout au long de votre processus d’acquisition clients, adoptez une attitude « client-centric ». Pour vraiment savoir quoi lui dire durant votre rendez-vous, sachez l’écouter. Vous anticiperez ainsi les informations qu’il ou elle souhaite recevoir.

Quand vous passez un entretien d’embauche, vous vous renseignez sur l’entreprise, vous relisez la fiche de poste et vous allez scruter le profil LinkedIn de la personne qui va vous recevoir, n’est-ce pas ? Hé bien c’est le même principe ici. Vous devez toujours prendre des renseignements sur ces sujets :

L’interlocuteur/trice : son poste, son parcours, ses expériences, ses expertises, etc.
L’entreprise : histoire de la création, différentes activités, positionnement sur le marché, actualités, etc.
L’activité (le marché/secteur d’activité) : les nouveautés, actualités liées au secteur d’activité, les problématiques de ce marché, etc.

Ces informations vous permettront d’établir des parallèles avec votre offre. Votre présentation captera donc plus facilement l’attention de votre auditoire et vous serez par conséquent plus convainquant(e).

Réfléchissez à la structure du rendez-vous, à son objectif et sa finalité

Pour vous préparer au mieux, vous devez déjà réfléchir à la finalité attendue : pourquoi avez-vous décidé de contacter cette entreprise et cette personne en particulier ?

Votre objectif peut être varié : conclure un partenariat, présenter votre produit ou service pour la première fois, présenter votre offre plus en détails ou à un interlocuteur décisif lors d’un deuxième rendez-vous, faire une démonstration de votre produit ou de votre solution, etc. En fonction de ce que vous attendez, vous ne présenterez pas les choses de la même façon.

Il est rare de conclure une vente lors du premier rendez-vous. Votre objectif sera donc peut-être, dans un premier temps, d’obtenir un second rendez-vous avec d’autres décideurs, d’autres départements, ou bien de revenir pour présenter une autre offre, ou encore d’obtenir des contacts d’autres prospects, etc.

Un rendez-vous commercial ne vise donc pas toujours à vendre, et généralement, le premier rendez-vous vise avant tout à mieux connaître votre prospect, ses attentes, ses problèmes, etc. Pensez donc à rappeler le contexte et l’objectif du rendez-vous en introduction !

Préparez une présentation efficace (sous différents formats)

Si votre interlocuteur/trice ne capte pas les messages clés en quelques minutes, vous n’aurez aucune chance ! C’est pourquoi la préparation est essentielle. Pensez à répondre aux questions suivantes :

A qui s’adresse votre produit/service ?
Quelle est votre solution ? Comment ça fonctionne concrètement ?
Quelle est votre valeur ajoutée ?
Et surtout : qu’est-ce que vous allez apporter dans sa vie, quelles problématiques allez-vous l’aider à résoudre ?

Pour ce faire, voici quelques conseils clés pour une présentation au top :

Vous devez prévoir une présentation aux formats Power Point et PDF mais également des brochures, des démonstrations vidéo ou autres (si vous présentez une solution technique ou un nouveau produit par exemple).
Allez au plus simple ! Ne chargez pas trop vos slides. Préférez les mots clés aux longues phrases explicatives (et pas trop de slides ! ).
Si jamais vous n’avez pas la possibilité de projeter votre présentation, vous devez avoir votre présentation en tête. Vous pouvez l’imprimer par exemple, ou alors écrire les éléments clés sur une fiche à votre disposition.
Répétez votre présentation mais ne l’apprenez pas par cœur ! Vous devez juste connaitre les 2-3 points clés qu’il faut impérativement que votre interlocuteur retienne ainsi que l’ordre des points à aborder dans leur globalité.
En termes de fond, commencez votre présentation par le pourquoi (pourquoi vous êtes là ? A quelles problématiques vous allez répondre ?), puis expliquez quelle est votre valeur ajoutée, ce qui vous différencie de vos concurrents et enfin, terminez par l’exposé de vos services et produits.

Pensez également à prendre de quoi noter, sinon comment allez-vous retenir tout ce que va vous dire votre prospect ?

Anticipez le plus d’objections possibles

Vous devez anticiper le plus possible les questions et objections de votre interlocuteur(trice). Soyez certain(e) que ce que vous proposez va vraiment aider votre client. Si la valeur ajoutée de votre produit ou service n’est pas claire, votre prospect ne sera pas convaincu(e).

Pour aller plus loin sur ce sujet, consultez notre article dédié à la négociation !

Préparez un mail pour récapituler et remercier

Il est conseillé d’envoyer un mail récapitulatif à votre prospect suite à votre entretien. Voici quelques informations que vous pouvez partager :

Remerciez votre interlocuteur/trice pour le temps qu’il ou elle vous a accordé
Joignez la présentation de votre offre
Intégrez un lien vers votre site
Récapitulez en quelques phrases : votre valeur ajoutée ; des cas d’usage concrets et problématiques que vous traitez ; des exemples de projets réalisés ; des références, etc.
Rappelez les prochaines actions à réaliser ensemble

Détendez-vous

Pensez également à vous aérer et à vous détendre avant vos rendez-vous commerciaux. Le stress se transmet et se voit lors de ce type d’entretien et il vous desservira. Vous savez ce que vous vendez. Vous connaissez votre sujet. Ne vous stressez pas… Chaque rendez-vous ne se conclura pas par une vente, mais chaque rencontre vous permettra d’élargir votre réseau et vous apprendra beaucoup !

Allez maintenant, il est l’heure de passer à l’action, direction notre article sur l'argumentaire de vente !

A bientôt

Source : blog