Communication : utilisez vos persona pour optimiser vos décisions

Pourquoi prendre le temps de définir ses persona et comment s’adapter à la réalité de son marché et de son entreprise ?

D’expérience, je peux vous assurer que si vous ne portez pas suffisamment d’attention à cette question, un jour ou l’autre, vous viendrez frapper à la porte d’une personne spécialisée en communication pour lui demander : « Est-ce que tu aurais le temps de me donner ton avis sur mes persona ? Je me demande si j’arrive vraiment à toucher le « bon » public cible pour vendre ma solution. »

A quoi ça sert de définir un persona ?

Cet exercice vous permet de faire des choix avec une vision orientée client. Votre idée peut être la meilleure au monde à vos yeux, si dans les faits, il n’y a personne pour l’acheter, vous n’irez malheureusement pas loin… Demandez-vous toujours : « Est-ce qu’il y a une réelle demande pour la solution que je propose ? ». Un.e entrepreneur.e peut foisonner d’idées mais pour savoir laquelle va fonctionner, il lui faut la confronter concrètement à la réalité, au marché, avant de la concrétiser.

Comme expliqué dans l’article « comment définir votre public cible et où le trouver ? » afin de ne pas vous éparpiller, il est essentiel de connaître les persona auxquels vous adresserez vos messages. Cette base sert de cadre dont découlent les priorités, les choix d’allocation de ressources et la définition d’indicateurs de performance adéquats.

Quel intérêt de définir un persona quand on fait du B2B ?

Même si votre business model est en B2B, au final, c’est bel et bien une personne faite de chair et d’os qui dénichera votre solution et qui décidera si - oui ou non - elle débloquera le budget pour acheter ce que vous proposez. Vous vous devez donc de la connaître, tout comme dans le model B2C !

En quoi cela va vous aider à définir votre stratégie de développement

Une approche client bien pensée assure un positionnement pertinent et des actions commerciales et communicationnelles efficaces. Définir vos persona vous permet d’atteindre des objectifs cardinaux pour orienter vos décisions lorsque vous vous lancez et pour faire évoluer votre business :

• Choisir : c’est seulement en connaissant vraiment la personne qui achètera votre solution que vous pourrez choisir et prioriser de façon pragmatique et réaliste les services / produits à développer.
• Concrétiser : cette étape est essentielle pour définir votre stratégie de communication. Mais pas seulement… Elle l’est aussi pour établir votre stratégie de développement business en confrontant votre idée à la réalité, puis la tester et l’adapter en fonction des résultats.
• Adopter une vision "client centric" : mettez-vous dans la peau de votre client.e dès le début pour obtenir des résultats réels. Si possible, questionnez un.e vrai.e client.e pour maximiser le parcours qui l’a mené.e à l’acte d’achat. Connaître son cœur de cible, comprendre ses besoins et anticiper ses attentes est nécessaire pour lui proposer une solution adaptée. Bref, pour une communication efficiente, il est impératif de commencer par vous intéresser à votre persona. Vous pourrez alors vous adresser à lui ou elle dans des termes qu’il/elle comprend et utilise lors de ses propres recherches.

Comment s’en servir pour établir votre parcours client

En général, on pense à définir un persona juste avant de lancer son projet entrepreneurial, quand on s’attèle à la création de son site web, ou quand on lance un nouveau produit ou service... Quoi qu’il en soit, pour élaborer une stratégie marketing efficace, découvrez où et comment votre persona s'informe et se divertit.

Commencez par vous demander où et quand est-ce que vous devez communiquer pour toucher le bon public. Pour se faire, répondez aux questions suivantes :

• A quelles communautés (réelles et digitales) appartient-il ou elle ?
• Quels sont ses centres d’intérêt ?
• Quel type de contenu consomme-t-il/elle ? Vidéos, blogs, réseaux sociaux (et lesquels ?)

Attention, méfiez-vous des généralités ! Une même personne peut entrer dans plusieurs cases. On peut tout à fait être passionné.e de physique quantique et aimer « le petit bonhomme en mousse »… (Vous l’avez déjà dans la tête n’est-ce pas ? )

Enfin, trouvez quels mots-clés que votre prospect.e utilise pour effectuer ses recherches. Vous pourrez alors les intégrer dans la rédaction de votre propre contenu afin qu’il ou elle tombe sur vous plutôt que sur celui d’un.e concurrent.e.

La base de votre marketing digital

Le but recherché est de parvenir au meilleur équilibre possible entre vos différents persona et votre positionnement. Ensuite, cela se traduira dans votre plan de communication, puis dans chaque action marketing qui sert à dérouler le plan de communication établi.

En termes de marketing digital, la détermination d'une cible précise permet de (1) :

• Personnaliser vos messages
• Augmenter l'efficacité de vos campagnes
• Réduire vos coûts en ciblant correctement vos actions marketing
• Gérer les ressources marketing (budget, temps, compétences) de façon efficiente

Dans les faits, un bon travail de définition des persona optimisera :

• Votre adéquation offre/demande : vous apportez une réponse adéquate à une vraie problématique de votre persona et vous vous assurez que votre client.e verra votre solution. Imaginons que votre persona raffole d’articles qui traitent du sujet précis que vous maitrisez. Dans cet exemple, un blog à forte valeur ajoutée semble être une bonne option pour vous positionner comme expert.e dans ce domaine.
• Votre référencement : les mots-clés que vous utilisez correspondent bien à ceux que vos prospect.e.s entrent dans les moteurs de recherche pour solutionner leur problème ou répondre à leur besoin. Si l’on reprend notre exemple de blog, vous vous assurerez d’utiliser les mêmes termes que votre persona dans vos articles.
• Votre UX design (2) : optimisez l’expérience utilisateur/trice de votre prospect.e pour faciliter l’accès à ce qu’il ou elle cherche. Autrement dit, faites en sorte que ce soit le plus simple et le plus rapide possible pour votre persona d’arriver à l’action que vous souhaitez lui faire faire. Dans notre exemple : veillez notamment à ce que l’article le plus récent apparaisse automatiquement en-haut de la page de votre blog et qu’il soit facile à retrouver avec des mots-clés pertinents.

Sachez à qui vous adressez votre offre pour construire un parcours client optimisé et ainsi vous assurer que votre offre rencontrera les bon.ne.s client.e.s !

Pour aller plus loin…

Découvrez des témoignages en vidéo sur le même thème :

• https://meetanentrepreneur.lu/video/cibler-les-bons-clients-pour-son-entreprise/
• https://meetanentrepreneur.lu/video/toucher-ses-clients/
• https://meetanentrepreneur.lu/video/gerer-ses-clients/
• https://meetanentrepreneur.lu/video/marketing-acquisition-client/

(1) Cible marketing / (2) UX Design