Les 4 techniques à connaitre pour votre premier rendez-vous commercial

Tags: acquisition client, clients, devenir commercial HoT, lancement2, vente

Vous lancez votre activité mais vous n’êtes pas à l’aise avec la vente ? Sachez que ce n’est pas une fatalité : devenir un(e) bon(ne) commercial(e), ça s’apprend !

Voici quelques conseils pour être dans les meilleures conditions possibles :

Connaître votre produit ou service : vous ne pourrez jamais rien vendre si vous ne connaissez pas votre offre.
Convaincre en étant convaincu(e) : si vous n’êtes pas votre propre ambassadeur(drice), qui le sera ?
Adopter la bonne attitude : travaillez votre communication verbale et non verbale et votre écoute active.
Agir avec méthode.

Nous vous proposons dans cet article différentes techniques qui pourront vous servir lors de vos premiers rendez-vous commerciaux.

1. Avant de vous lancer : comprendre les étapes du cycle de vente

Avant d’entamer des démarches commerciales, vous devez avoir une vue d’ensemble et connaître les différentes étapes d’un processus commercial :

Cibler ses clients potentiels (les fameux « prospects »),
Préparer son argumentaire de vente et anticiper les objections,
Prospecter,
Décrocher un rendez-vous,
Cerner les besoins lors de la phase de découverte,
Présenter sa solution,
Convaincre et traiter les objections,
Négocier,
Clôturer le rendez-vous et énoncer les actions à venir,
Etablir un suivi (une fois la vente conclue),
Fidéliser vos clients.

Bien sûr, une vente ne se conclue pas (ou très rarement) en un seul rendez-vous. Lors de votre premier échange, l’objectif sera d’en obtenir un autre ou d’être mis(e) en relation avec un décideur ou un autre contact. Vous devrez également obtenir le plus d’informations possibles concernant votre client, le contexte, ses besoins, le marché, etc.

Gardez toujours en tête qu’un bon entretien de vente passe par quatre éléments appelés les « 4 C » : travailler sa prise de contact, connaître le besoin du client, convaincre votre interlocuteur avec les bons arguments et conclure de manière structurée.

2. La règle d’or de votre premier échange : l’écoute active

On parle ici de votre capacité à pleinement écouter votre interlocuteur pour intégrer et comprendre ce qu’il vous dit. Voici quelques éléments à mettre en pratique :

Prêtez attention aux gestes, à la voix, aux réactions ;
Montrez que vous écoutez et comprenez (reformulez, posez des questions) ;
Montrez de l’empathie, votre interlocuteur doit sentir que ce qu’il ait vous intéresse ;
Ne perdez pas le contact visuel ;
N’interrompez pas votre interlocuteur ;
N’oubliez pas de prendre des notes.

Il est important de consacrer plus de temps à écouter votre prospect qu’à vendre votre solution/produit à tout prix¹, lors d’un premier échange.

3. Lors de la phase de découverte : cerner les besoins de votre interlocuteur avec la technique QQOQCP

Pour conclure une vente, vous devez vous assurer de répondre aux besoins de votre prospect, il faudra donc récupérer un certain nombre d’éléments :

Quoi : le besoin, dans quel contexte, quels sont les risques, quelle est la situation actuelle, quelles sont les conséquences de ce besoin ?
Qui : les décideurs, les parties prenantes, les partenaires ?
Où : lieu et distance géographique, quel service, quel département ?
Quand : depuis quand existe le besoin, quel planning est à prévoir, à quelle fréquence, pour quelle durée ?
Comment : ressources nécessaires, procédures, moyens à mettre en place, budget ?
Pourquoi : qu’est ce qui a motivé le besoin, d’où part le projet, quelles sont les motivations, quel est l’objectif²?

Lors de votre premier échange avec un prospect, cette phase de découverte des besoins est capitale pour la suite. Vous devez prendre le soin d’obtenir toutes les informations nécessaires à votre compréhension du besoin, du contexte, etc.

4. Pour convaincre : comprendre les motivations de votre client et cibler votre argumentaire avec CAP-SONCAS

CAP (construction de votre argumentaire selon ce schéma : Caractéristique, Argument, Preuve) - SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) est une technique de vente qui va vous aider à vous adapter à votre interlocuteur tout en répondant à ses objections.

Cette méthode considère qu’il existe un ensemble de facteurs psychologiques capables d’influencer la décision d’achat, vous devrez les détecter et ensuite adapter votre discours.

En voici les détails :

Sécurité : il faudra rassurer votre client(e) avec les garanties, les retours d’expériences, la fiabilité, les certifications, etc.
Orgueil : ici vous aurez besoin de valoriser votre interlocuteur(trice), de le(la) considérer (caractère unique de votre offre, rareté, qualité, haut-de-gamme, image de marque, etc.).
Nouveauté : l’innovation, les dernières tendances séduiront ce type de client.
Confort : votre offre doit être pragmatique, elle doit faciliter la vie de votre interlocuteur(trice).
Argent : le(la) client(e) sera concentré(e) sur le prix, ses gains et son retour sur investissement.
Sympathie : les personnes sensibles à ce facteur seront attentives à la relation que vous entretiendrez (convivialité, sympathie, proximité).

On pourrait rajouter également la dimension « éthique » qui devient un critère d’achat de plus en plus important³. Dès votre premier échange avec un prospect vous devez arriver à cerner les éléments déterminants dans son processus d’achat !

Il existe bien sûr d’autres techniques intéressantes à appliquer tout au long de votre processus de vente. N’hésitez pas à approfondir vos connaissances en vous formant⁴ et en consultant nos articles sur ce thème, d’autres suivront 😉

En attendant, pour aller plus loin dans ces techniques, nous vous avons préparé un document clé !

Pour aller plus loin :
1: l'écoute active / 2 : la recherche des besoins du client / 3 : les motivations d'achat / 4 : se former en vente