Une méthode simple et efficace pour construire votre argumentaire de vente
Savoir vendre est un must quand on est entrepreneur.e. Sans un minimum d’aisance dans ce domaine, il vous sera très difficile (voire impossible) de développer une activité pérenne. Chez nyuko, nous comprenons que cela peut vous effrayer ou que vous vous sentiez perdu.e.s. C’est normal, vous n’êtes pas le/la seul.e à appréhender la vente comme un véritable challenge.
La bonne nouvelle ? La vente n’est pas qu’une question de savoir-être relationnel ou de “soft skills” innées. Cela peut s’apprendre ! Avec les bonnes méthodologies et les bons outils, vous serez en mesure d’acquérir les compétences commerciales nécessaires au métier d’entrepreneur.e.
La méthode SONCAS(E) en théorie
« Son Cas ? Heu… » Pardon ? C’est grave docteur ? Si c’est la première fois que vous découvrez cet acronyme, pas de panique !
La méthode SONCAS(E) va vous permettre de construire votre argumentaire de vente à l’aide d’un seul tableau. Vous verrez qu’il s’agit d’un outil très simple à utiliser pour construire le socle de votre stratégie commerciale : votre argumentaire de vente.
Alors, entrons dans le vif du sujet ! Le tableau repris ci-dessous va vous permettre de lister de manière synthétique l’ensemble des avantages que vos produits et/ou services apportent à vos client.e.s.
| Caractéristiques | Avantages | Preuves | |
| Sécurité | |||
| Orgueil | |||
| Nouveauté | |||
| Confort | |||
| Argent | |||
| Sympathie | |||
| (Ethique) |
D’abord, notez que chaque colonne renvoie à un aspect spécifique de vos produits et services :
- leurs caractéristiques : ici, vous devez simplement lister de manière factuelle les caractéristiques de vos produits et services. Prenons un exemple : vous lancez un service de coaching pour salarié.e.s en reconversion et vous proposez des créneaux de coaching en soirée pour vous adapter aux emplois du temps de vos client.e.s. Vous pouvez alors simplement noter cette caractéristique : heures de coaching en soirée.
Cet exercice est plus difficile qu’il n’y paraît car il faut être le/la plus descriptif/ve possible. Ne cherchez pas tout de suite à relever les avantages de ce que vous vendez. Nous allons y venir ! - les avantages qu’ils procurent : vous devez exprimer la valeur apportée à vos client.e.s par les caractéristiques de vos produits et services. Reprenons l’exemple du coaching pour salarié.e.s en reconversion : les heures de coaching en soirée apportent de la flexibilité à vos client.e.s.
Dans ce cas, nous sommes bien en présence d’un avantage. C’est un élément constitutif de votre proposition de valeur. - les preuves qui attestent de ces avantages : chaque avantage promis à vos client.e.s doit être prouvé par des éléments tangibles. Vos heures de coaching en soirée offrent de la flexibilité ? Prouvez-le en invitant votre prospect à réserver une session d’audit personnel directement dans votre agenda en ligne, avec plusieurs créneaux disponibles en soirée.
Ensuite, à gauche du tableau, vous trouverez les motivations d’achat du client.e, classées selon l’acronyme SONCAS(E) pour « Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie et Ethique ». Ce dernier est mis entre parenthèses car il s’agit d’un critère d’achat de plus en plus important mais qui peut parfois être dur à justifier en fonction du produit ou service que vous vendez. Si vous êtes capable d’inclure cette dimension dans votre argumentaire, parfait. Si ce n’est pas le cas, ce n’est pas grave.
Nous avions déjà mentionné la méthode « SONCAS(E) » dans cet article sur les 4 techniques à connaître pour votre premier rendez-vous commercial. Son importance dans la démarche de vente n’est plus à prouver…
Chaque lettre correspond à une motivation psychologique qui dirige une décision d’achat. Vous devrez les détecter lors de vos entretiens commerciaux pour adapter votre discours à votre client.e :
- Sécurité : il faudra rassurer votre client.e avec les garanties, les retours d’expérience, la fiabilité, les certifications, etc.
- Orgueil : ici, vous aurez besoin de valoriser votre interlocuteur/trice, de le/la considérer comme un élément précieux. Pour ce faire, vous pouvez développer le caractère unique de votre offre, sa rareté, sa qualité, son caractère haut-de-gamme, votre image de marque, etc.
- Nouveauté : l’innovation, les dernières tendances séduiront un certain type de client.e. Il vous faut le/la connaître suffisamment bien savoir quel argument fera mouche.
- Confort : votre offre doit être pragmatique, elle doit faciliter la vie de votre interlocuteur/trice.
- Argent : votre client.e sera inévitablement concerné.e par le prix de votre produit ou de votre service, par ses propres gains et son retour sur investissement.
- Sympathie : les personnes sensibles à ce facteur seront attentives à la relation que vous entretenez avec elles. Pour ce type de motivation psychologique, mettez en exergue les aspects suivants : convivialité, sympathie, proximité.
- (Ethique) : ici, la décision d’achat de votre prospect sera motivée par les bénéfices sociaux et environnementaux de votre offre, par la transparence sur l’origine et/ou la production des produits, ou encore par une déontologie et une éthique particulières respectées dans la prestation de vos services.
La méthode SONCAS(E) en pratique
Passons à la pratique. Pour chaque motivation d’achat, listez comment les caractéristiques de votre offre, ses avantages et ses preuves vont répondre aux attentes de vos client.e.s. Pour y arriver, mettez-vous dans la peau de vos client.e.s ! Ici, nous avons rempli un tableau d’argumentaire en utilisant l’exemple du coaching pour salarié.e.s en reconversion. Vous pouvez vous en inspirer pour bien comprendre comment la méthode « SONCAS(E) » fonctionne, mais bien sûr adaptez chaque case à votre propre projet !
| Caractéristiques | Avantages | Preuves | |
| Sécurité | coach certifié | garantie de professionalisme | possibilité de vérifier l’obtention de la certification sur votre profil LinkedIn |
| Orgueil | nombre limité de client.e.s suivi.e.s en même temps | - exclusivité - qualité VS quantité | seulement 10 créneaux de coaching par semaine disponibles en réservation |
| Nouveauté | en plus du coaching, possibilité d’intégrer une communauté de “coaché.e.s” avec des évènements réguliers | - contenu inédit proposé de manière récurrente - variété - nouveaux contacts pour son réseau | section “communauté” de votre site web, réservée aux personnes coachées |
| Confort | heures de coaching en soirée ou le week-end | - flexibilité - adaptabilité à la situation professionnelle et personnelle de vos client.e.s | créneaux de réservation en soirée ou en week-end disponibles sur votre agenda en ligne |
| Argent | - possibilité de payer en plusieurs fois - système d’abonnement | - adaptation au budget de vos client.e.s - permet de ne pas payer une somme trop conséquente en une seule fois | paiement en plusieurs fois proposé sur votre site web |
| Sympathie | - suivi sur le long-terme - possibilité d’accéder à votre propre réseau en cas de besoin - mise en place d’une communauté | - qualité de la relation VS quantité de client.e.s - pas juste un.e “client.e”, vraie prise en compte de la personne et de ce qu’elle va devenir | témoignages de personnes coachées sur votre site internet |
| (Ethique) | respect d’une déontologie de coaching transparente et structurée | une relation conviviale mais cadrée, dans le respect des bonnes pratiques | - exposé de votre méthode de coaching et de vos valeurs sur votre site web - témoignages de personnes coachées |
Ce travail est fondamental. Percevez-vous à quel point il va vous aider à prendre du recul sur votre solution ? Il vous permet de connaître ses caractéristiques dans les moindres détails, de réfléchir en profondeur aux avantages procurés et de savoir clairement comment les justifier.
Il s’agit d’une règle d’or de la vente : tout commence par une connaissance parfaite de vos produits et services. Vous en aurez besoin pour gagner en confiance lors de vos entretiens, rassurer vos client.e.s, répondre à leurs objections sans hésitation et, au final, convaincre plus facilement.
Enfin, vous verrez que cet argumentaire pourra vous servir au-delà des entretiens de vente. En effet, vous pourrez utiliser le contenu créé pour nourrir votre site web, votre page LinkedIn, une plaquette, un pitch-deck ou une présentation de votre activité.
Si vous souhaitez bénéficier de notre accompagnement pour réaliser cet exercice, contactez l’équipe de nyuko !
Pour aller plus loin… trois vidéos Meet an Entrepreneur qui touchent à la vente :
- Vendre des produits artisanaux d’Alexandra Kahn, propriétaire de la chocolaterie Genaveh
- Faire des choix rentables d’Alfonso Garcia Frey, CEO de Yotako
- Convaincre de Laurent Maillard, fondateur et dirigeant d’Adoraweb
Ce contenu vous a plu ? Partagez-le !
