L’approche marché

Par quoi commencer ?
J’ai beaucoup parlé de digitalisation, j’ai beaucoup parlé d’Internet, etc. Mais Internet est un outil, ce n’est pas la pierre philosophale, c’est-à-dire que ce n’est pas parce que l’on va se lancer nativement sur le web, que forcément votre société va être amenée à réussir. Mais au départ, c’est très très simple. On va aller chercher avec les dents nos clients.

Un exemple
Moi, j’ai souvenir que j’avais un client dans les Pyrénées qui n’avait pas Internet, mais qui avait consulté notre site Internet via un de ses amis. C’était dans les années 2010 et il fallait le convaincre que depuis Luxembourg, il allait obtenir son bâtiment de première qualité, en faisant cet achat à distance et qu’il pouvait nous faire confiance. Dans ce cadre-là, par téléphone à distance, j’ai levé un certain nombre de ses doutes, je lui ai expliqué que Luxembourg faisait partie de l’Union européenne et qu’il n’avait pas encore eu l’occasion de faire du commerce avec le Luxembourg, mais qu’on pouvait parler français, qu’on avait une expertise confirmée dans le monde de l’acier, que notre équipe avait aussi une expertise confirmée dans le monde du bâtiment. Donc, il s’est laissé tenter – séduire. Et là, dans ce cadre-là, on a répondu à son besoin. Il nous en a félicités et c’était le premier ambassadeur pour nous.

Et la présence physique ?
On a aussi cette volonté-là de ne pas être qu’un site Internet, mais d’être aussi visible sur les salons à Luxembourg. On est une plateforme digitale, donc on doit aussi avoir de la visibilité.

La prospection commerciale
Dans notre modèle économique, c’est le client (le prospect) qui vient vers nous. Il n’y a aucune prospection de la part de nos commerciaux. Ce ne sont que des appels entrants ou que des leads entrants.