Comment se différencier ?
Il faut connaître sur le bout des doigts ses produits et derrière, effectivement, ne pas hésiter à montrer la différenciation avec peut-être d’autres produits sur le marché. Je ne parle pas de dénigrer, je parle de différence. C’est un élément important, donc c’est là où il faut connaître particulièrement bien son produit et il faut effectivement pouvoir expliquer pourquoi vous apportez quelque chose de supplémentaire ou de différent qui va répondre à un besoin. Nous, notre modèle économique, c’est effectivement d’essayer de séduire le plus grand nombre, pour qu’un prospect puisse faire une demande de lead et ensuite, on va creuser le besoin. C’est une démarche très classique, mais c’est extrêmement important, surtout dans la démarche de vente à distance.

Attaquer différents marchés géographiques
Il faut déjà s’imprégner de ce marché-là. Idéalement, d’aller visiter le pays, de comprendre les usages, les codes, comment on consomme, quels sont les critères qui vont être importants pour l’acheteur final qui peut être différent. Dans un référentiel on le voit même entre la France et l’Allemagne. On a des clients en France et en Allemagne, ce n’est pas du tout les mêmes éléments qui vont être des éléments déclencheurs, même si le produit final reste toujours un bâtiment. Et après, effectivement, grâce aux canaux, grâce au Web, vous avez une possibilité de pouvoir en quelques clics, notamment sur des campagnes digitales commencer à travailler… la vente de produits sur d’autres pays, dans d’autres référentiels de langues. C’est vraiment s’ouvrir aux autres, comprendre, essayer d’aller sur le terrain autant que faire se peut. Et puis appliquer dans le monde digital les expériences terrain que vous avez eues. Je dirais que ça, c’est un élément important.

Ca marche à tous les coups ?
Vous ne serez jamais 100% dans votre cible, vous aurez peut-être généré des leads, mais les leads ne vont pas être pertinents. Vous allez aussi vous tromper sur la manière de valoriser votre produit. Vous allez vous tromper. Si à la première erreur vous partez sur des conclusions hâtives qui vous disent le marché n’est pas réceptif, etc. Restez déjà sur l’étape 1 – mon produit ou mon service apporte quelque chose en plus. Par contre, ai-je abordé le marché ? Est-ce que je peux faire un test d’une autre manière ? Pour moi, l’échec d’attaquer un nouveau marché, ce n’est pas un échec. C’est un test qui est non pertinent, qui n’a pas porté ses fruits. Par contre, vous en ferez peut-être dix ou quinze s’il y en a un ou deux qui fonctionnent. Là, ensuite, il faut creuser.