Startups & grands groupes : nos conseils pour soigner votre approche et réussir votre collaboration

Que ce soit pour gagner en visibilité, pour bénéficier de nouvelles références ou développer son chiffre d’affaires, travailler avec un grand groupe peut s’avérer très pertinent pour une jeune entreprise, à condition qu’elle y soit bien préparée !

Si se lancer à la conquête d’un grand groupe en tant que jeune entrepreneur peut s’avérer complexe, c’est aussi l’occasion de relever des défis et de saisir de belles opportunités !

Dans cet article, nous vous proposons une liste d’éléments à considérer pour approcher un grand groupe et construire une collaboration saine et efficace.

1. Définissez des objectifs clairs et communiquez en toute transparence

L’une des premières questions à se poser avant d’approcher un grand groupe est d’ordre stratégique. En tant qu’entrepreneur qu’attendez-vous concrètement de cette collaboration ?

Selon la finalité recherchée, l’alliance avec une grande entreprise peut prendre différentes formes :

une relation commerciale de type « client/fournisseur » dans le but de vendre une prestation ou un produit ;
une relation de type « expérimentation », où l’enjeu sera de tester vos services dans le cadre d’un POC¹ (preuve de concept) ;
une incubation : que ce soit Vodafone, BGL, Société Générale ou encore Crédit Agricole, de nombreuses entreprises disposent désormais d’espaces dédiés à l’accélération de jeunes entreprises au Luxembourg ;
un projet de co-développement : beaucoup de grands groupes décident de collaborer avec une startup dans l’optique de coconstruire un projet, l’objectif étant de capitaliser sur les ressources des deux parties ;
une action commune : ce type de partenariat vise à gagner en notoriété, il peut prendre différentes formes telles que l’organisation d’un évènement ou d’une action de sensibilisation, etc..
pour finir, vous pouvez également être en discussion avec un grand groupe pour le rachat de votre entreprise ou encore la prise de participation dans votre capital.

Il s’agit donc avant toute chose, de définir si une collaboration avec un grand groupe s’inscrit dans votre stratégie et d’établir qu’elle forme celle-ci pourrait prendre.

Il faut savoir qu’il existe un fossé culturel entre les attentes d’un grand groupe et celles d’une jeune entreprise, c’est d’ailleurs un des principaux facteurs d’échec dans les alliances entre startups et grands groupes. Quand une grande structure souhaite s’inspirer, sensibiliser ses équipes à de nouvelles méthodes de travail et innover sur la durée, les jeunes entreprises, elles, cherchent à se financer ou à développer leurs chiffres d’affaires, à court terme.

Pour réussir votre collaboration, vous devez établir une relation équitable et profitable aux deux parties. Dès le début, il vous faudra partager une vision commune et échanger de manière transparente sur vos attentes mutuelles.

2. Ciblez la bonne personne

Si les bonnes personnes sont impliquées, votre collaboration aura plus de chance d’aboutir à un succès. Selon la finalité recherchée, mettez toutes les chances de votre côté en ciblant dès le départ le bon interlocuteur (utilisez différents outils pour comprendre les rôles de chacun au sein de l’entreprise et identifier les décideurs : LinkedIn, organigrammes sur les sites internet, etc..).

Capitalisez sur votre réseau, si vous avez un contact au sein d’un grand groupe, ce sera toujours plus facile pour obtenir un rendez-vous et surtout soyez persévérant(e) !

Quel que soit la nature du partenariat, l’idéal serait d’être soutenu par un membre du comité exécutif de l’entreprise. Selon le type de projet, vous devrez ensuite convaincre les équipes opérationnelles (ou toute autre équipe impliquée dans votre projet), mais si le management est déjà convaincu, la tâche sera plus simple.

3. Adaptez votre présentation

Pour pouvoir travailler avec un grand groupe, il faudra d’abord le convaincre. L’important sera d’adapter votre discours selon la nature du partenariat recherché.

Si vous cherchez des financements, sachez que de plus en plus de grands groupes disposent de fonds d’investissements dédiés au soutien de startups prometteuses, les fonds de « corporate venture capital² ». Chaque entreprise dispose ensuite de sa propre stratégie d’investissement. Pour ce type d’approche, il faudra très souvent démontrer la viabilité économique de votre activité, le caractère innovant de ce que vous proposez tout en intégrant la notion de « scalabilité³», soit votre capacité à pouvoir vous adapter à une forte croissance d’activité tout en restant rentable.

Si vous souhaitez convaincre un grand groupe de travailler avec vous dans le cadre d’une expérimentation ou à des fins commerciales, vous devez notamment répondre aux questions suivantes : « à quelle(s) problématique(s) concrète(s) de l’entreprise/ du marché répond ma solution/mon produit ? ». Lors d’un premier rendez-vous, axez votre présentation sur des cas d’usage concrets et non sur une description de votre solution ou de votre produit.

Quelque soit la finalité recherchée, adaptez votre discours à la fois aux spécificités du secteur d’activité et au profil de votre interlocuteur (métier, expertise, degré de technicité).

4. Identifiez les procédures et le mode d’organisation

Les grands groupes mettent souvent en place un certain nombre de procédures pour gérer leur activité.

Quand vous entamez une collaboration, il est préférable d’obtenir de la visibilité sur les personnes de contact et les procédures associées à tous les départements avec lesquels vous pourriez être amené à échanger : achats, juridique, informatique, sécurité, communication, ressources humaines, innovation, etc.

Comprendre le fonctionnement d’un grand groupe, c’est aussi montrer que vous pouvez vous adapter à une structure, à ses valeurs et à ses règles.

5. Cadrez votre premier projet

Toutes les formes de collaboration nécessitent une phase de cadrage, en particulier si un livrable est attendu. Dans le cadre d’une expérimentation, il est conseillé avant de vous lancer d’éclaircir les points suivants :

le/les besoins et cas d’usage précis,
les livrables attendus,
les critères de succès,
le temps alloué,
les deadlines,
signez des accords de confidentialités,
les équipes dédiées,
le/les décideur(s) finaux,
le budget disponible pour l’expérimentation/le projet et après (si l’expérimentation s’avère concluante, l’entreprise peut-elle payer votre solution ou votre produit ?).

De manière générale, vous devez réfléchir également aux ressources dont vous disposez (temps disponible, ressources financières), il semble donc intéressant de mettre en perspective les coûts et les gains potentiels de votre collaboration, pour prendre une décision.

6. Acceptez l’incertitude et rester ouvert

Même si votre collaboration ne se solde pas comme vous l’aviez imaginée aujourd’hui, pensez à tout ce que vous avez pu tirer de ce partenariat et surtout à ce que vous pourriez réaliser ensemble dans le futur !

Capitalisez sur les contacts que vous avez établis au sein de l’organisation et n’hésitez pas à vous faire recommander auprès d’autres « services, départements, entités, partenaires, clients de l’entreprise » susceptibles d’être intéressés par ce que vous proposez.

Que vous ayez obtenu ce que vous attendiez de votre alliance avec un grand groupe ou non, sachez qu’un bon réseau demande d’être entretenu, alors restez en contact et réfléchissez à d’autres pistes de collaboration ensemble !

Pour conclure, retenez qu’une collaboration réussie repose sur la mise en place d’une relation gagnant – gagnant !

Pour aller plus loin :

1 : POC / 2 : corporate venture capital / 3 : scalabilité