Trouver ses premiers clients en tant qu’indépendant(e)

Tags: acquisition client, clients, devenir commercial HoT, entourage, lancement2, networking

Si vous vous apprêtez à devenir indépendant(e), un de vos plus gros défis sera de trouver des clients ! Vendre son expertise c’est difficile, vous ne savez peut-être pas par où commencer, ni comment vous y prendre et c’est normal ! Dans cet article, nous vous proposons trois étapes pour construire votre stratégie de prospection commerciale.

Etape 1 : client, offre, discours

Avant même de vous lancer dans la recherche de clients, vous devez être au clair sur les trois éléments suivants :

Votre client « type »

Vous devez déterminer votre client type, connaître ses problématiques, ses habitudes de consommation et savoir où le trouver (sur quel canal de communication, etc..). C’est ce qu’on appelle segmenter et cibler son client : vous ne pouvez pas toucher tout le monde, il vaut mieux s’adresser à une cible précise pour avoir plus de chances de l’atteindre ! Pour définir votre client cible vous pouvez utiliser la méthode du persona¹, vous devrez toujours confronter vos idées avec le marché en allant à la rencontre de vos potentiels clients !

(pour aller plus loin : segmenter ses clients², définir son client idéal³, la méthode du persona⁴)

Sa problématique

Vous devez apporter une « solution » à un problème perçu par votre client type. Il vous faudra répondre à un besoin pour lequel votre client serait prêt à payer et pour lequel vous aurez une réponse pertinente et distincte de vos concurrents ! Vous pouvez mener une étude de marché⁵ pour valider l’intérêt les problématiques de votre client cible et son intérêt pour votre offre.

(pour aller plus loin : comprendre le besoin de son client⁶, tester son idée⁷)

Un message clair et une offre différenciante

Une fois que vous connaissez votre client et que vous avez validé ses problématiques, vous pouvez maintenant construire un discours en adéquation avec ses besoins et votre expertise.

Vous devez adopter un positionnement clair et transparent en démontrant votre proposition de valeur. Qu’est ce qui rend votre offre unique ? Pourquoi votre prospect devrait vous choisir ?

Quand vous construirez votre discours, n’oubliez pas de le personnaliser, votre client doit être au cœur de votre message !

(pour aller plus loin : se différencier par son positionnement⁸, définir son positionnement en tant que freelance⁹ rédiger un bon discours commercial¹⁰)

Etape 2 : s’équiper d’outils

Supports professionnels

Une fois que tous ces aspects sont clairs, veillez à être équipé(e) : cartes de visite, brochures, site web et réseaux sociaux à jour, présentation commerciale… et soyez préparé(e) à l’exercice du pitch : vous devez être capable de présenter votre activité en toutes circonstances que ce soit en 10 secondes, en 5 minutes ou encore en 10 minutes.

La base clients

Une fois que vous avez défini clairement votre cible, constituez-vous un document, sous format Excel ou autre, qui va reprendre tous les éléments essentiels à votre activité commerciale (nom, prénom, coordonnées, rôle de votre prospect, nom de l’entreprise, besoins, actions menées et à mener, etc.).

Ce document de travail vous permettra de suivre scrupuleusement votre prospection et de communiquer efficacement avec tous vos clients. Pour trouver ces informations, vous pouvez utiliser LinkedIn, Viadeo, Xing, Editus, ou encore les sites internet des entreprises.

Un certain nombre d’outils sont disponibles sur le marché, vous pouvez faire le choix d’acheter ou de louer des bases clients (pour plus d’informations¹¹), même si ce n’est pas forcément recommandé puisqu’une base achetée ne pourra jamais coller parfaitement à votre activité et votre client type.

Etape 3 : choisir des leviers pour acquérir de nouveaux clients

Prospection directe

La prospection directe est l’approche la plus utilisée, elle peut se faire par mail, par téléphone ou directement en allant à la rencontre du client. Vérifiez toujours si vous avez déjà un contact au sein de l’entreprise que vous prospectez. Pour anticiper au mieux, préparez votre argumentaire avec les objections possibles et personnalisez votre discours pour chaque entreprise. Veillez à vous fixer des objectifs pour chaque rendez-vous !

(pour aller plus loin : conseils d’une entrepreneuse¹²)

Réseaux sociaux

Les réseaux sociaux vous permettent de gagner une visibilité via une communication dynamique autour de votre offre, votre secteur d’activité, vous-même et votre actualité. Capitalisez sur le développement d’une « communauté » qui vous suivra et qui pourra à la fois regrouper des prospects et des « ambassadeurs ».

Ce sont aussi des outils de prospection puissants, notamment LinkedIn (à ce sujet, voici des pistes pour optimiser votre profil LinkedIn¹³). Le plus important sera d’être présent là où vos clients sont le plus actifs et de les contacter avec un message concis, captivant et personnalisé les invitant à un échange avec vous.

Site web et référencement

Il est également indispensable de posséder un site internet, que ce soit en tant que vitrine ou pour vendre vos services. Pour générer du trafic sur votre site et faire en sorte d’attirer la bonne cible, vous pouvez vous former aux techniques de web marketing.

Il existe deux grands leviers sur lesquels vous pouvez capitaliser pour augmenter votre trafic : le référencement naturel (mots clés ciblés, création d’un blog rattaché à votre site web et rédaction de contenus pertinents et réguliers, intégration de liens vers d’autres sites, mise en valeur de votre site sur tous vos supports digitaux en ligne, etc.) et le référencement payant (achat de liens sponsorisés, de mots clés, etc.).

Ces techniques d’acquisition nécessitent la mise en place d’une stratégie sur le long terme, des compétences et un suivi régulier.

Networking et évènements

Tenez-vous informé(e) de tous les évènements en lien avec votre activité, sélectionnez les plus intéressants en fonction du prix, du nombre de participants, ou encore des thématiques et allez-y ! Bien sûr, « networker » ça se prépare comme de la prospection et vous devrez vous fixer des objectifs à atteindre à chaque évènement (obtenir des coordonnées, des références, des informations sur les problématiques de vos clients, etc..).

Vous pouvez également créer vos propres évènements (via Facebook¹⁴ ou Eventbrite¹⁵ par exemple), vous pouvez organiser des évènements tels que des ateliers de travail, des webinars, des déjeuners thématiques, etc... C’est un moyen efficace pour faire connaitre votre expertise, votre activité et attirer de nouveaux clients. Pour trouver un lieu, rapprochez-vous des espaces de coworking, de vos partenaires, de votre réseau et pensez à intégrer le digital !

Partenariats stratégiques

Le secret pour développer votre activité réside dans votre capacité à vous connecter à l’écosystème lié à votre secteur d’activité. Mutualiser vos forces avec des professionnels/structures proposant une offre complémentaire à la vôtre vous permettra de toucher plus de prospects et d’atteindre des communautés déjà existantes.

Il est important également de se rapprocher de vos « prescripteurs », soient les personnes capables d’influencer votre client final (comme par exemple : des experts reconnus dans votre secteur d’activité, des personnes faisant de la veille concurrentielle, des leaders d’opinion, des blogueurs ou encore des journalistes, etc.).

Communautés et plateformes

Il ne faut pas sous-estimer le pouvoir des communautés. Vous pouvez adhérer à tous les organismes ; fédérations ; plateformes ; associations ; groupes en lien avec votre activité ! En fonction de votre secteur d’activité, faites une recherche active sur internet/LinkedIn/Facebook et rejoignez l’écosystème lié à votre secteur d’activité ! Une fois inscrit(e) sur ces groupes, mettez en avant votre expertise (et non votre argumentaire commercial) !

Il existe également des plateformes dédiées au recrutement des consultants (consultants.enligne¹⁶, skalis¹⁷) et aux freelances (adada¹⁸, progonline¹⁹, my-freelancer.lu²⁰ Kyosai²¹) inscrivez-vous également sur les annuaires comme editus²² et yellow.lu²³. Il existe également de nombreuses plateformes connues et reconnues hors des frontières du Grand-Duché, comme Malt²⁴, Upwork²⁵, etc.

Recommandations et réseau

Ayez également le réflexe d’obtenir de vos clients un témoignage (vidéo, article, citation) et de le communiquer. C’est rassurant pour votre futur client s’il sait que d’autres vous font confiance !

Votre réseau proche sera votre premier allié ! Parlez de votre offre autour de vous !

Pour finir, n’hésitez pas à vous faire aider ou à vous former via la House of training²⁶ par exemple, de nombreuses ressources autour des techniques de vente sont également disponibles en ligne.

Enfin, vous devez veiller à vous concentrer sur deux ou trois leviers pour ne pas vous disperser et surtout vous organiser de manière à accorder régulièrement de temps à la recherche de nouveaux clients et à la fidélisation de vos clients existants. Testez et mesurez vos résultats pour affiner votre stratégie commerciale.

La seule vrai clé de votre succès sera la persévérance !

Pour aller plus loin :

1 : persona / 2 : segmenter ses clients / 3 : définir son client idéal / 4 : la méthode du persona / 5 : une étude de marché / 6 : comprendre le besoin de son client / 7 : tester son idée / 8 : se différencier par son positionnement / 9 : définir son positionnement en tant que freelance / 10 : rédiger un bon discours commercial / 11 : pour plus d’informations / 12 : conseils d’une entrepreneuse / 13 : pistes pour optimiser votre profil LinkedIn / 14 : Facebook / 15 : Eventbrite / 16 : consultants.enligne / 17 : skalis / 18 : adada / 19 : progonline / 20 : my-freelancer.lu / 21 : Kyosai / 22 : editus / 23 : yellow.lu / 24 : Malt / 25 : Upwork / 26 House of training