Tester son marché avant de se lancer dans l’entrepreneuriat

Même si ton activité est rodée, même si, je sais pas, tu commences à recruter du monde, etc., tu vas devoir tester plein de choses pour ouvrir des nouveaux marchés, pour développer des nouveaux produits, pour tester une tarification, etc.

Tester son marché avant de se lancer dans l’entrepreneuriat

Solenne Niedercorn-Desouches

Non-Executive Director and Senior Advisor in FinTech/VC, host podcast

Commencer par un échec

J’ai aucun problème à dire que j’ai foiré mon projet entrepreneurial en 2017. Voilà, c’est mon apprentissage. J’ai perdu quelques plumes. Après, ça peut avoir des conséquences dramatiques si tu le penses mal au départ le truc… Et si tu prends trop de risques… Faut aussi être un peu mesuré quand même par rapport aux risques que tu peux prendre, en fonction de ta famille… Parfois ça vaut le coup quand même, de commencer “on the side”. En fait, les gens n’ont pas conscience qu’ils ont beaucoup plus de temps qui veulent bien croire. Tu peux tout à fait démarrer des trucs à côté pour tester.

Analyser l’échec pour en tirer des leçons

Ce qu’il faut, c’est savoir s’arrêter. Savoir s’arrêter et surtout comprendre ce qui n’a pas marché. Par ce qu’il n’y a rien de pire qu’un échec pas digéré. Tu le digères que en faisant le point sur ce qui a été, ce qui n’a pas été, les apprentissages, etc. Donc il faut être assez froid et neutre vis-à-vis de ça. Pas le prendre personnellement et juste pas tout remettre en question. L’importance du product market fit C’est complètement différent de lancer une start-up et de lancer du conseil, par exemple. Quand tu lances du conseil, tu sais qu’il y a un besoin… Généralement, tu as déjà un “pipeline” de clients que tu as identifiés dès le départ. Donc là, c’est un “go to market” beaucoup plus facile que quand tu lances un nouveau produit sur un nouveau marché, qu’il faut que tu “craques” quelque chose. Et donc, dans le cas d’une start-up, ce qui va vraiment te donner le sentiment que c’est sur le bon chemin, c’est vraiment de trouver ton “product market fit” et de vraiment sentir – mais il y a vraiment un moment où tu sens ! – Moi je le vois dans les start-ups que j’accompagne. Tu sens vraiment un moment où il y a quelque chose. Comme si tu étais dans une mine et que tu tu découvres un sillon et que tu le remontes. C’est exactement comme ça que ça se passe.

Pivoter aussi souvent que nécessaire

En fait, il faut pivoter aussi souvent que nécessaire pour trouver des clients ou quoi. Et pour avoir vraiment une offre, une proposition de valeur qui “match” un besoin marché.

Privilégier les clients au produit

Moi j’accompagne des start-ups entre autres. Et quand je discute avec certains entrepreneurs qui sont plutôt des… pas des “repeat founders”, mais des jeunes entrepreneurs, des personnes qui entreprennent pour la première fois. Très souvent, le défaut c’est d’aller se concentrer sur le produit, développer ce produit-là. Et ils sont tellement focus sur le produit que, en fait, qu’ils ont plus, après, envie de changer. Ou ils ont mal conçu leur produit au départ pour qu’il soit suffisamment facile à changer. Et ce que je dis à chaque fois à ces entrepreneurs-là, c’est de reparler tout le temps avec leur client, d’être en contact continuellement avec leurs clients pour vraiment identifier encore une fois ce besoin marché, qui fait que, en fonction de ce que ton client va te dire, va faire, tu vas être en mesure de mettre en place un produit qui réponde à ce besoin-là. Mais, si tu mets en place un produit – et c’est super de mettre en place un super beau produit qui est beau à regarder, etc. ! – mais si ça ne répond pas à un besoin marché, vaut mieux mettre en place un produit qui n’est pas très beau au départ mais qui réponde réellement à un besoin. Et puis après, tu “enhances” le produit, tu l’améliores et puis, au fur et à mesure des nouveaux… des nouvelles catégories de clients que tu vas atteindre, bah tu vas faire évoluer ton produit.

Tester tout le temps et tout mesurer

Finalement, de se dire que ça fait partie du processus. – Tu vois ce que je veux dire ? – Et en fait, même si ton activité est rodée, même si tu commences à recruter du monde, etc. Tu vas devoir tester plein de choses pour ouvrir des nouveaux marchés, pour développer des nouveaux produits, pour tester une tarification, etc. Donc il faut être complètement à l’aise avec ça. Mais il faut savoir aussi que si tu fais des tests, il faut absolument toujours mesurer et faire un suivi de ces différents tests puisque ça n’a aucun sens de faire des tests sans mesurer derrière l’impact.

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