Glossaire entrepreneurial – première partie
Vous voilà décidé, vous allez lancer votre entreprise ! Pour cela, vous allez devoir multiplier les rencontres et vous aventurer sur un terrain inconnu. Rapidement vous allez vous rendre compte que vous devrez acquérir de nouvelles compétences et apprendre un nouveau vocabulaire, propre à l’univers entrepreneurial comprenant tant des spécialistes de la création d’entreprise, des investisseurs/financiers, des partenaires, des prestataires de services, etc. De plus, les mots utilisés dans l’entrepreneuriat sont souvent issus de mots anglais, qui pour celles et ceux qui ne maîtrisent pas la langue de Shakespeare, rendent encore plus obscure leur compréhension.
Voici une première série qui vous permettra d’y voir plus clair si vous êtes en phase de conceptualisation de votre projet entrepreneurial :
Business Model ou modèle d’affaire ► Toute entreprise en met un en œuvre et plusieurs modèles types1 existent. En effet, c'est la description générale de votre projet qui explique comment cette entreprise va créer de la valeur pour le client (quelle offre et quels avantages pour le client et pour quel client, soit la proposition de valeur), comment elle va délivrer cette valeur (distribution, communication, relation clients) et comment elle va capturer de la valeur en retour (quelle rentabilité financière). Pour vous simplifier le travail, un outil existe : le Business Model Canvas2.
Différenciation ► Il s'agit d'une stratégie visant à proposer une offre à valeur ajoutée à ses clients (= proposition de valeur) par rapport à celle de ses concurrents. Elle découle assez logiquement d’une analyse « segmentation-ciblage-positionnement ». On distingue couramment la différenciation par les prix/les coûts et celle par la valeur perçue. Néanmoins, certains poussent la différentiation à l’extrême, jusqu’à atteindre la rupture d’un modèle d’affaire classique : c’est ce qu’on appelle l’innovation. On peut distinguer l’innovation sur la proposition de valeur, que ce soit sur le produit/le service lui-même et/ou sur le marché visé, et l’innovation de processus. Cette dernière porte sur un ou plusieurs des autres aspects du business model (nouvelles ressources, nouvelles associations, réduction des coûts, etc.).
Segmentation ► Quand on vend tout à tout le monde, on ne vend rien à personne ! Dans l’établissement de votre business model, il sera nécessaire de bien segmenter vos clients. Un segment de clientèle est un groupe homogène de personnes / d’entreprises qui ont les mêmes besoins, que vous pouvez servir via le même canal de distribution, qui seront sensibles à la même communication, qui accepteront de payer le même prix et avec lesquelles vous aurez le même type de relations. Ce ne sont donc pas simplement « les PME » ou « les seniors » ou « les femmes », etc. Pour aller plus loin, pensez aux « personas3». Par contre, vous pouvez servir plusieurs segments de cible.
Marché de niche ► Il représente un petit segment de marché répondant à une demande très spécifique, les produits et services y sont souvent très différenciés et très spécialisés. Ce marché est par définition centré sur des clients spécifiques et peu nombreux. La communication est donc souvent individualisée et très ciblée et la concurrence parfois un peu moins forte que sur des marchés de masse.
B to B (ou B2B) ► Il s’agit d’une abréviation du terme anglais business to business. Vous ferez du B to B si les clients dans votre modèle d’affaires sont des entreprises. Au contraire du B to B, le B to C (B2C), business to consumer, est une forme de segmentation où ce sont les individus, personnes physiques qui sont ciblées directement. Et enfin, le B to B to C fait référence aux activités d’entreprises qui commercialisent des biens et des services auprès de sociétés tierces, qui les revendent elles-mêmes au grand public, aux individus.
Etude de marché ► L’étude de marché est une étape cruciale de votre démarche de création. Une fois que votre idée entrepreneuriale aura suffisamment mûri et qu’elle vous semblera digne d’être travaillée, l’étude de marché vous permettra d’étudier le marché que vous ciblez afin de bien le cerner et de le dimensionner. Plus précisément, l’étude de marché va vous permettre de : analyser un secteur pour réduire les risques et maximiser vos chances de réussite, connaître les besoins, les préférences et les caractéristiques de vos clients, valider la faisabilité commerciale de votre projet et à affiner son concept et orienter vos différentes actions. Nous avons dédié un article complet4 à cette étude.
Startup ► ce terme mériterait un article à lui tout seul. Beaucoup de personnes utilisent ce terme de manière erronée. En effet, ce n'est pas parce que vous constituez une nouvelle société ou car celle-ci est cool, que les salariés portent des baskets ou encore parce qu'il y a un jeu d’arcade dans le coffee corner, que ca en fait une startup. Travailler dans le numérique ne suffit pas non plus ! En général, pour être qualifiée de startup, une entreprise doit répondre aux conditions suivantes : avoir un fort potentiel de croissance, utiliser une technologie nouvelle, avoir besoin d’un financement massif (les fameuses levées de fonds) pour financer cette croissance, être sur un marché nouveau dont le risque est difficile à évaluer et avoir un modèle reproductible (« scalability5»). Curieux, par ici6 !
Intrapreneuriat ► contraction des termes « interne » et « entrepreneuriat » cela induit le développement d’un projet au caractère novateur, porté par un salarié au sein d’une entreprise, en accord et avec le soutien de sa direction. Une des différences entre l’entrepreneur et l’intrapreneur est que le premier développe son projet en indépendance, à partir de ses idées, sa volonté, et son capital propre, tandis que le deuxième bénéficie de la sécurité et de la bienveillance de son entreprise, tout en devant gérer un budget pour mener à bien son projet.
Découvrez dans la deuxième série les indispensables7 pour vous y retrouver dans l’écosystème entrepreneurial ainsi qu’une sélection de termes issus de la sphère marketing, incontournable dans tout projet de création.
Pour aller plus loin :
1 : plusieurs modèles types / 2 : Business Model Canvas / 3 : personas / 4 : article complet / 5 : scalability / 6 : c'est quoi une start-up ? / 7 : les indispensables
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