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Comment fixer mes prix

Si vous avez testé et validé votre concept d’entreprise , vous devez maintenant peaufiner votre offre et votre stratégie de prix.

Avant toute chose, sachez qu’un prix trop bas peut vous mettre en danger d’un point de vue financier mais aussi en termes d’image associée à votre produit/service. Et à l’inverse, un prix trop élevé peut faire fuir vos clients. C’est pourquoi il faut prendre le temps de s’y pencher sérieusement et rapidement : une fois que vous aurez fixé vos prix, il vous sera difficile de les modifier !

Pour vous aider, vous trouverez dans cet article des astuces pour ne pas vous tromper dans vos prix.

Adaptez votre prix à votre positionnement

Vous n’attendez certainement pas la même chose d’un supermarché discount que d’une épicerie bio locale ? Ce sera le même principe pour vos clients. Ajustez vos prix en fonction de votre positionnement. La cohérence est le maître mot. Vous devez donc savoir comment vous souhaitez vous positionner sur votre marché et ensuite adapter vos prix (1).

Analysez la concurrence

Pour fixer vos prix, vous devez vous baser sur ce qui est déjà en place, au moins pour vous donner un ordre d’idée. Ensuite trois possibilités s’offrent à vous :

  • Vous aligner : si vous offrez le même niveau de produit/service et que vous arrivez à maintenir vos marges, atteindre vos objectifs et couvrir vos frais.
  • Proposer des prix plus bas : si votre situation financière le permet et que votre positionnement le justifie.
  • Proposer des prix plus élevés : si vous pouvez le justifier par la qualité, les services offerts, la personnalisation, la fabrication locale, l’originalité, etc.

Concrètement, étudiez en détail l’offre de vos concurrents (5 à 10 pas plus, ceux qui sont les plus importants) et répertorier dans un tableau comparatif (2) les éléments suivants :

  • Le prix pour chaque produit/service,
  • Les éventuels forfaits,
  • Le positionnement et la proposition de valeur,
  • La cible,
  • Les services/produits additionnels et ceux qui sont offerts,
  • La localisation,
  • Les forces et les faiblesses,
  • Les canaux de vente, etc.

Vous pourrez vous baser sur ces données pour ensuite analyser l’offre de chacun et vous adapter au marché.

Connaissez vos clients

Se mettre à la place de son client est primordial, vous devez impérativement savoir s’il y a un prix au-dessus et en dessous duquel vos clients ne vous suivront pas, c’est ce qu’on appelle le « prix psychologique (3)».

Il est essentiel de se renseigner sur vos clients et de les interroger sur les points suivants :

  • Leurs besoins,
  • Leurs problématiques,
  • Leurs habitudes de consommation,
  • Leur retour (positif et/ou négatif) sur le marché actuel,
  • Les éléments qui vont rentrer en compte dans le processus d’achat,
  • Les freins possibles à l’achat,
  • Le lieu d’achat,
  • Les canaux utilisés pour s’informer sur le produit/service en question,
  • Leur budget.

Vous devez évaluer ici ce que le client est « prêt » à payer et non ce que vous pensez être le prix juste.

Calculez le coût de revient

Pour certains domaines d’activité comme la restauration ou la mode par exemple, le calcul du coût de revient vous permettra de partir d’une base concrète pour fixer vos prix.

Voici quelques calculs à connaître :

  • Coût de revient = somme des charges directes et indirectes / quantité de produits et/ou services réalisés
  • Prix de vente = coût de revient + marge + TVA
  • Seuil de rentabilité = Chiffre d’affaires - Charges totales

Pour calculer votre coût de revient, soit le montant total dédié à la fabrication/ réalisation d’un produit ou d’un service vous devez prendre en compte ces différents éléments :

  • Les charges directes : l’ensemble des éléments qui vont vous permettent de fabriquer/réaliser votre produit ou votre service (matière première, électricité, eau, carburant, frais de personnel).
  • Les charges indirectes : même si celles-ci ne sont pas directement liées à la réalisation/ fabrication de votre produit ou service, ces charges participent au fonctionnement de l’entreprise, il faut donc étaler ses dépenses et les additionner à vos coûts de revient (internet, téléphone, frais administratif, assurance, loyer, publicité, etc.).

Voici un exemple :
Si pour réaliser une crêpe au nutella vous payez : 20 centimes pour la pâte (œuf, lait, farine, etc.), 10 centimes pour le nutella et que vous estimez vos frais de personnel à 0,8 € (taux horaire/ temps travail nécessaire) et l’eau et l’électricité à 0,5€ (facture mensuelle/montant total crêpes vendues dans le mois) : une crêpe vous coûte donc environ 1,6€ (= coût de revient). Si vous la vendez 4€ il vous reste donc 2,4€ de marge. Pour fixer votre prix, vous devez dans un premier temps déterminer le « seuil de rentabilité » soit le prix minimal qui vous permettra d’arriver à couvrir vos charges. Vous avez ensuite intérêt à y ajouter une marge (déterminée en fonction des prix déjà établis sur le marché, de la règlementation, de votre stratégie et de votre étude de marché).

Le calcul du coût de revient vous permet de connaître le prix minimal auquel vous devez vendre votre produit/service pour rentrer dans vos frais, mais vous devez ensuite rajouter une marge pour pouvoir vivre correctement de votre activité (4).

Estimez le chiffre d’affaires à atteindre

Vous pouvez également partir du chiffre d’affaires souhaité pour fixer vos prix. En fonction de vos études (combien de clients pourriez-vous toucher sur votre marché ? Quel est le pouvoir d’achat de vos clients ? Comment se porte votre marché ?), vous pouvez estimer le chiffre d’affaires annuel réaliste à atteindre. Pour ça, n’hésitez pas à analyser scrupuleusement le bilan de vos concurrents et toutes les données que vous pourriez trouver sur votre marché.

Une fois que vous aurez ces chiffres, vous pourrez alors en déduire le nombre de service/produits à vendre par mois, par semaine, par jour et arriver à une moyenne de prix. On parlera alors ici de « panier moyen » par client, soit le montant moyen que chaque client serait à même de dépenser.

Mettez en perspective ce montant avec l’estimation totale des charges vous aurez et vous pourrez alors évaluer la viabilité de vos prix et la pertinence de vos marges. Vous devez bien évidemment toujours mettre en perspectives vos calculs avec les prix du marché, etc.

Renseignez-vous sur la règlementation

Il faut savoir que certains secteurs d’activité font l’objet d’une règlementation spécifique, comme par exemple les professions médicales. Vous pouvez vous renseigner sur guichet.lu ou contacter la House of Entrepreneurship, la Chambre de Commerce, ou encore l’instance la plus adaptée à votre activité pour obtenir plus d’informations.

Vous l’aurez compris, fixer un prix ne se fait pas de manière aléatoire, mais fait partie d’une stratégie plus globale qui va prendre en compte un certain nombre d’éléments ! Cependant, une fois cette étape cruciale vérifiée, vous aurez l’esprit beaucoup plus tranquille.

Si vous souhaitez vous faire accompagner dans ces démarches, l'équipe nyuko pourra vous aider à challenger ces étapes.

A bientôt !

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