Le business plan n’est pas la première étape d’un projet entrepreneurial

Comment une structure qui soutient des entrepreneur.e.s peut-elle affirmer que le business plan n’est pas nécessaire pour démarrer ? Avec du bon sens ! Nous allons voir ensemble pourquoi vous n’avez pas besoin de ce document pour formaliser vos idées. Et surtout, pourquoi le business plan n’est pas la première étape pour faire avancer votre projet. Le défi est grand, tant ce document est encore profondément ancré dans les habitudes entrepreneuriales.

Les origines du business plan

Commençons par le début. Savez-vous d’où vient le business plan ? Les grandes entreprises l’utilisaient pour prévoir la stratégie de l’année à venir. Ce sont ensuite les banquiers qui l’ont imposé, puis les investisseurs (même si aujourd’hui ils ne sont plus qu’une poignée à s’en servir). En effet, par le passé, créer une entreprise était une aventure très gourmande en capital. Le business plan servait aux entrepreneur.e.s à établir leur plan de financement pour obtenir des fonds. Le but était alors de présenter un business plan rassurant pour convaincre. Montrer que l’on saurait gérer son argent « en bon père de famille » …

L’utilité du business plan aujourd’hui

Mais ça, c’était avant. Le monde a évolué. L’entrepreneuriat s’est fortement digitalisé. On peut aujourd’hui démarrer de nombreuses activités depuis n’importe où, simplement avec un ordinateur et une connexion Internet. Les coûts de lancement ont globalement diminué, rendant l’entrepreneuriat plus accessible. D’un autre côté, l’environnement actuel évolue très rapidement et il est rempli d’incertitudes. Les marchés sont souvent saturés, les consommateurs/trices plus exigeant.e.s et il devient difficile d’imposer son offre uniquement en misant sur une communication massive. Pour toutes ces raisons, le business plan est un outil de plus en plus dépassé au stade de l’idée, héritage d’une époque où lancer son entreprise reposait essentiellement sur un accès initial au capital.

Les bonnes raisons de rédiger un business plan

Cependant, les intentions cachées derrière la rédaction d’un business plan ne sont pas toutes à jeter à la poubelle. Les porteurs/ses de projet le rédigent souvent pour s’auto-rassurer, et il est normal de vouloir diminuer la peur de l’échec. « Mon projet est-il viable ? » est une question qui revient régulièrement, et il est légitime de se la poser. En effet, le business plan est souvent perçu comme l’outil ultime pour mesurer la viabilité financière d’un projet (c’est-à-dire valider la réussite d’un projet, même si c’est une notion subjective qui englobe également de nombreux aspects personnels).
Cependant, au-delà de la viabilité, il existe d’autres dimensions à prendre en compte lorsque l’on souhaite se lancer :

1. La désirabilité : existe-t-il des besoins réels pour votre solution sur le marché ?
2. La faisabilité : possédez-vous les bonnes ressources (temps, argent, réseau, compétences, etc.) pour donner vie à votre solution ?
3. Et bien entendu la viabilité : pouvez-vous toucher un nombre suffisant de client.e.s qui vous permettront d’être rentable ?

La viabilité est donc un élément important à évaluer, certes. Mais ce n’est pas le seul.

Le business plan ne suffit pas !

Dans un monde idéal, le business plan devrait donc répondre à ces trois questions :

1. Y-a-t-il une réelle demande sur le marché ?
2. Suis-je capable de construire mon offre ?
3. Pourrai-je dégager un revenu suffisant ?

Dans la réalité, ce n’est pas le document le plus adapté pour répondre à ces questions, et voici pourquoi :

1. Pas de données antérieures à exploiter pour faire des prévisions : comme nous l’avons évoqué plus haut, le business plan était utilisé au départ dans les grandes entreprises pour planifier l’année à venir. La différence entre un.e porteur/se de projet en phase de pré-création et une grande entreprise ? Les données. Une entreprise vieille de plusieurs décennies peut s’appuyer sur de nombreuses données pour prédire son activité future avec plus de précision. Quand on entreprend, on part de zéro.
2. Peu de réduction des risques et des incertitudes : de par sa forme, le business plan est souvent un exercice « littéraire » où l’on va rédiger un nombre (trop) important de pages pour essayer de présenter son projet dans les moindres détails. Or, ces informations sont rarement validées avec les client.e.s eux/elles-mêmes. Le business plan est souvent constitué d’une accumulation de projections fictives, alors qu’il faudrait plutôt mettre en avant les apprentissages effectués lors de la confrontation de votre idée avec votre marché.
3. N’encourage pas à « sortir de votre bureau » : le business plan a tendance à vous enfermer dans vos convictions. Il ne vous incite pas à sonder votre marché et ses différent.e.s acteurs/trices (client.e.s, fournisseurs, expert.e.s, concurrent.e.s, etc). Vous risquez de passer à côté d’informations capitales pour diminuer les risques d’échec. Or, rappelez-vous toujours que ce sont en premier lieu vos client.e.s qui ont les réponses à vos questions !
4. Vous n’allez pas lever de fonds grâce à votre business plan : lorsque vous démarrez, votre unique objectif est de trouver des client.e.s, pas de séduire des investisseurs ! A ce stade, le business plan ne vous sera d’aucune utilité pour trouver de l’argent. Bien entendu, les banques exigeront un business plan si vous souhaitez demander un prêt. Mais, même dans ce cas, ne vous jetez pas à corps perdu dans la rédaction d’un business plan. Vous devrez d’abord récupérer de l’information auprès de votre marché pour nourrir vos estimations financières.
5. Perte d’un temps précieux : ce document aura moins de lecteurs que vous ne le pensez. Ces derniers savent que les entrepreneur.e.s ont toujours tendance à embellir leurs business plans. C’est compréhensible. Qui voudrait assumer l’incertitude d’une stratégie décrite pourtant dans ses moindres détails ? Que les estimations financières à trois ans sont plus ou moins hasardeuses ? Les gens qui lisent vos business plans ont conscience de cela. Ils se doutent que son contenu ne reflète pas forcément la réalité. Autant passer votre temps sur des documents plus pertinents à ce stade !

Les deux bonnes méthodes pour commencer

Le business plan n’est donc pas le bon document pour commencer votre aventure entrepreneuriale. Mais alors, avec quoi travailler ? Voici deux démarches que nous recommandons aux futur.e.s entrepreneur.e.s que nous accompagnons.

1. Le Business Model Canvas : commencez par schématiser vos idées à l’aide d’un Business Model Canvas ou d’un Lean Canvas et partez rapidement au contact de vos client.e.s ! Si vous devez absolument réaliser une courte présentation de votre projet, optez pour quelque chose de visuel et concis, comme le fameux « 10 slides pitch deck » de Guy Kawasaki.
2. L’équation de création : la viabilité d’un projet se vérifiera uniquement lorsque vous serez lancé.e. En revanche, vous pouvez éviter de courir à la catastrophe en réalisant un exercice relativement simple : l’équation de création. Il consiste à :

• Estimer la totalité de vos coûts
• Lister les prix de tous vos produits et services
• Imaginer les quantités vendues la 1^ère année, afin de déterminer votre chiffre d’affaires prévisionnel

Pour cet exercice, ne cherchez pas la précision ou l’exactitude. Les estimations trop optimistes seront compensées par d’autres chiffres probablement sous-estimés. Jouez avec vos différentes variables : testez un prix plus élevé, plus faible, augmentez les quantités vendues, puis diminuez-les, fixez des charges plus ou moins importantes, etc.

Attention : l’équation de création ne vous dira pas si votre projet sera financièrement viable. Elle vous indiquera s’il y a un risque élevé de non-viabilité (c’est une nuance, mais elle a son importance !). Retenez qu’il s’agira d’ordres de grandeur : vous saurez si vous devez plutôt vendre 20 produits par mois ou bien 80 pour vous rapprocher de votre seuil de rentabilité.

Pour la suite, c’est l’étude de marché qui vous indiquera s’il y a une réelle opportunité à exploiter !