Le business model en pratique

1. Les segments clients

Segmenter c’est diviser votre marché en groupes de client.e.s potentiel.le.s, soit « des segments ». Ces groupes sont triés selon plusieurs critères :

• Les critères démographiques : l’âge, le sexe, le niveau d’études, la profession, le statut familial, la nationalité, etc.
• Les critères comportementaux : la fréquence d’achat, les habitudes de consommations, le niveau d’utilisation, etc.
• Les critères psychographiques : le style de vie, la personnalité, les valeurs, les convictions, les centre d’intérêt, etc.
• Les critères géographiques : les besoins, les préférences basés sur la zone géographique.

Une fois cette segmentation effectuée, vous rentrez = dans ce qu’on appelle le ciblage. Pour chaque segment, vous allez déduire des persona  que vous souhaitez adresser. Généralement il n’est pas recommandé de s’adresser à plus de 5 persona (on ne peut pas viser tout le monde !).

Chaque segment aura ses problématiques, une entreprise n’a pas les mêmes besoins qu’un particulier, ce qui veut dire que vos messages ne seront pas les mêmes, que votre stratégie ne sera pas la même, etc. C’est pourquoi vous devez toujours segmenter et définir ensuite des persona.

Exemple :

Je suis coach et j’accompagne sur des thématiques liées à la carrière professionnelle. Je peux cibler : les particuliers hommes et femmes en quête d’une nouvelle carrière/reconversion/gestion de carrière/prise de nouvelles fonctions (segment 1) les RH des PME dans le secteur financier (segment 2)

2. La proposition de valeur

Une proposition de valeur correspond à cette phrase que vous avez peut-être déjà entendue « pourquoi vous plutôt qu’un.e autre ? ». Pourquoi vos clients devraient choisir votre offre, que va-t-elle leur apporter de différent ?

Voici les étapes pour construire une proposition de valeur pertinente :

• Définissez bien vos persona (étape précédente)
• Trouvez le problème auquel vous allez répondre
• Déterminez les avantages de votre offre face à la concurrence
• Rédigez une proposition de valeur unique et claire
• Exprimez votre proposition de valeur à l’écrit, pour chaque segment client si c’est pertinent de les différencier
• Validez la proposition de valeur et ses hypothèses (étape de l’étude de marché)

La proposition de valeur est une phrase qui se compose de trois éléments : le problème auquel vous répondez, la solution que vous proposez, et les bénéfices réels et concrets pour votre client.e.

Exemple :

Si je suis coach en carrière, je peux utiliser la technique « Why, How , What » (mais il existe aussi d’autres méthodes) :

• Pourquoi (Why) : Ma passion est de guider les individus et les organisations vers un avenir professionnel épanouissant et que chacun se sente à sa place.
• Comment (How) : En combinant différentes méthodologies d’accompagnement et mon expérience de 10 ans en ressources humaines j’ai pu développer des accompagnements individuels et en groupe personnalisables.
• Quoi (What) : J’offre un coaching adapté aux hommes et aux femmes en quête de sens pour les aider à atteindre leurs objectifs professionnels, ainsi que des programmes personnalisés de formation en entreprise pour améliorer la performance, la rétention des employés et la culture d’entreprise.

Grâce à cette approche, j’aide les particuliers à redonner du sens à leur carrière et les entreprises à maximiser leur capital humain.

3. Les canaux (vente, distribution)

Les canaux regroupent tous les moyens que vous allez utiliser pour communiquer avec vos client.e.s et délivrer votre proposition de valeur. Ils peuvent être très différents selon la nature de votre projet.

Voici les questions à vous poser pour trouver vos canaux :

• Via quels canaux vos client.e.s pourront trouver de l’information sur votre activité ?
• Par quels canaux vos client.e.s pourront  acheter ?
• Quels sont vos canaux d’acquisition clients ?
• Avez-vous des canaux de distribution ?
• Comment font les concurrents ?

Evidemment chaque choix que vous faites pour votre projet doit être cohérent, vous ne devez jamais faire d’approximation, vous devez pouvoir justifier chacun de vos choix, renseignez-vous auprès de vos concurrents, en effectuant des recherches, en allant échanger avec vos clients. Le terrain sera le seul moyen pour vous de confirmer la viabilité, la faisabilité et la désirabilité de votre projet !

Exemple :

Les canaux pour un coach en carrière peuvent être :

• Un site web
• Une page LinkedIn
• Etc.

4. La relation client

Il est essentiel de déterminer la nature de la relation que vous envisagez d'établir avec vos futur.e.s client.e.es avant qu'ils n'entament un processus d'achat. Nous vous recommandons vivement d’échanger avec vos prospects avant de prendre une décision concernant la gestion de votre relation client. Entrez en contact avec eux, recueillez leurs opinions et notez leurs préférences. Assurez-vous que leurs attentes et leurs besoins soient au centre de toutes vos décisions.

Vous devez construire une vision de votre parcours client (avant, pendant et après la vente). Voici quelques questions à vous poser :

• 1. 1. • Quel type de relation (personnelle, automatisée, co-construite) votre clientèle attend-t-elle avant même d’acheter votre produit/service ?
        • Pendant l’achat, à quoi votre clientèle est-elle sensible ? Comment pouvez-vous faciliter l’achat ?
        • Quels canaux/outils sont mis en place après la vente ?
        • Comment vous assurer de répondre voire dépasser leurs attentes ?

Exemple :

Les canaux pour un coach en carrière peuvent être :

• Des échanges par mail pour répondre aux demandes d’information/ réclamations
• Des mails automatisés envoyés à différentes périodes pour suivre/fidéliser/informer sur les nouveaux ateliers
• Des mails/des ateliers pour « co-construire » une nouvelle offre avec l’aide de vos clients
• Des workshops gratuits pour vous positionner en tant qu’expert.e et gagner de la sympathie auprès de votre public cible

5. Les revenus

Les flux de revenus englobent les diverses sources de revenus qu’une organisation génère en vendant des biens, en fournissant des services, ou en combinant les deux. Les flux peuvent varier en nature, qu'il s'agisse de revenus récurrents, basés sur des transactions, liés à des projets, ou une combinaison de différents types, en fonction de la nature spécifique des activités de l'organisation.

Voici les questions à vous poser pour décrire vos revenus :

• Sur l’ensemble de votre offre, pour quelles propositions de valeur les client.e.s sont prêt.e.s à payer ?
• Combien les client.e.s sont prêt.e.s à payer pour ce que vous proposez ?
• Quels sont les moyens de paiement (en plusieurs fois, en abonnement, en packages, en une fois, par virement, en cash, par carte, etc.)Quelle est la part de revenue générée par chacune de vos activités ?

Exemple :

Les revenus possibles pour un coach en carrière :

• Paiement en 3 fois sur du coaching individuel (20% du revenu total) au prix de 130 euros la séance ou un package de 5 séances 550€
• Paiement en une fois après la prestation sur un séminaire pour une entreprise (50% du revenu total) 1500€ la journée
• Paiement en ligne pour accéder aux modules de formation en ligne (30% du revenu total)) 50€ par module

Pour chacune de vos offres réfléchissez au moyen de facturation, au prix et au pourcentage global que chacune pourrait représenter sur l’ensemble de vos revenus. Ce sont des estimations pour pouvoir ensuite aller plus loin et les décliner en prévisions financières. Pensez à étudier la concurrence pour vous inspirer et trouver comment vous démarquer !

6. Les activités clés

Pour délivrer votre proposition de valeur, de quelles activités/processus avez-vous besoin ? Il s’agit de lister tous les éléments vous permettant de concrétiser votre offre.

Les activités regroupent : la fabrication, la production, la logistique, la comptabilité, l’achat, la vente, la recherche d’information, l’analyse d’information, la gestion d’un site internet, de points de vente, l’évènementiel, etc.

Exemple :

Les activités clés possibles pour un coach en carrière :

• Organiser des séminaires
• Faire de la prospection
• Créer et mettre à jour des programmes d’accompagnement
• Créer et mettre à jour des formations en ligne

7. Les ressources clés

Ce sont tous les moyens matériels (site de fabrication, mobilier, véhicules, locaux, etc.), immatériels (brevets, droits d’auteur, compétences, expertises, bases de données, etc.), humains et financiers que vous devez réunir pour délivrer votre proposition de valeur à travers votre offre. Les ressources clés peuvent appartenir à l'entreprise, être louées ou obtenues auprès de partenaires clés.

Les ressources permettent de réaliser les activités clés et de délivrer la proposition de valeur (chaque axe étant lié).

Exemple :

Les ressources clés possibles pour un coach en carrière :

• Un site internet – à créer et mettre à jour (à faire soi-même ou à confier à des professionnels)
• Une plateforme de formation en ligne à créer et mettre à jour
• Des outils pour la gestion d’évènement : weezevent, calendly, etc.
• Un outil de gestion de contacts et suivi client

8. Les coûts

Un projet d'entreprise génère des coûts que l'on classe généralement en deux catégories principales : les « coûts fixes » qui restent constants indépendamment du niveau d'activité et les coûts variables qui vont augmenter avec le volume de l’activité.

Pour assurer la rentabilité de l'activité, les revenus doivent dépasser les coûts. Le chiffre d'affaires prévu doit dépasser les charges, en prenant en compte la nature fixe ou variable de celles-ci.

Lorsqu'une entreprise dépasse son seuil de rentabilité, elle réalise des bénéfices. Si elle atteint exactement ce seuil (ce qui est relativement rare), le résultat est nul (=0). Enfin, si elle ne parvient pas à atteindre ce seuil, l'entreprise enregistre des pertes. Dans ce cas, il est nécessaire d'envisager des actions pour rendre le projet rentable, on couvre cette partie plus loin.

Au stade du business model, il est essentiel d’identifier au moins les gros pôles de dépenses vous permettant de maintenir votre activité même si vous n’avez pas encore les chiffres précis.

Exemple :

Les coûts possibles pour un coach en carrière :

• La création et le maintien d’un site web
• L’achat de formations pour se maintenir à jour
• La création et le maintien d’une plateforme de formation en ligne
• Le coûts d’abonnement spécifique (exemples : Linkedin business, Paperjam Club, etc. )
• Les frais de communication (carte de visite, etc.)
• Etc.

9. Les partenaires

A notre époque nous travaillons davantage en collaboration et en réseau. Vous devez vous constituer un réseau de partenaires pertinents pour votre activité. Réfléchissez à tous les acteurs capables de vous apporter de la valeur (et réciproquement) et indispensables pour délivrer votre offre. Cela peut être par exemple : des fournisseurs, des sous-traitants, des experts, des prescripteurs, des ambassadeurs (anciens clients par exemple), d’autres entreprises avec qui vous auriez intérêt de vous associer pour être en complémentarité, etc.

Exemple :

Les partenaires possibles pour un coach en carrière :

• Des coachs/professionnels d’autres spécialités complémentaires
• L’ADEM
• Des organismes liés à l’orientation/la réorientation de carrière
• Des associations qui aident les personnes souffrant de burn-out
• Une agence pour faire votre site internet
• Etc.

Travailler sur un business model est un exercice complexe mais nécessaire. Vous pourrez l’affiner et le transformer en fonction de l’évolution de votre projet. Si vous voulez donner plus de sens à votre projet, nous vous recommandons de considérer à intégrer de l’impact, on en parle en détails dans le business model canvas social. Evidemment vous devez confronter rapidement toutes vos idées à la réalité, un business model à lui seul reste très théorique et ne permet pas de valider votre projet. Enchainez rapidement sur votre étude de marché !  Seule la confrontation avec votre marché  et vos clients vous permet d’évaluer les risques, la faisabilité, la désirabilité auprès de vos persona et enfin la viabilité  de votre projet entrepreneurial !